口述：王小拿 币聊Global COO/区块链自由撰稿人

我时常会考虑，可能会有什么东西被区块链进行优化，今后哪些行业跟区块链结合相关会非常紧密。之前提了一个词叫链改或者叫币改，叫什么都好，就是企业发币。

企业发币为什么没做下去？第一个项目Fcoin，这个项目是奥马电器做的，算是一个上市公司的项目。这个公司我曾查了一下，是真的做得很次。一个做得很次的公司想要发币，你觉得他要干什么？我觉得就是想融一波钱然后跑。刚才也说了，去年已经大家干过一件类似这样的事了，融一波钱，割一波韭菜，没意义。所以说链改第一炮没打响，搞得大家又开始骂，说你们这帮ICO的不法分子们卷土重来什么什么。

其实不是这样的，链改是一个好事。既然链改是一个好事，那是不是链改企业有问题？或者说当时的初心有问题？这个东西真的不能再割韭菜了，以后这个行业可能是一个庄家通吃的行业，但它绝对不可能是一个零和游戏的行业了。如果是一个零和游戏的行业，那它就是一个赌博的场所，它并不能产生新的一些什么东西。

再说链改这块，就是公司发币，或者说公司通过区块链的技术进行一个改造，这个是以后是可能会出现的一个热点，会有一些公司去干这件事情。包括一些比较大的企业，比如说科大讯飞就这种公司，他们是愿意来尝试接触区块链的。甚至蚂蚁金服、网易，其实他们都很愿意去接触区块链这个东西。

首先，当时这个盘虽然说赚钱效应很强，但对他们来说也是没有那么重，他们本身能赚更多的钱。其次就是他们不知道这个东西有什么地方能让他们真正产生优化和产生价值。在这波里的投机倒把分子，可能一点一点的撤出了，所以说他们现在进来了。他们觉得区块链这个东西对我的公司，对我的企业，对我现在的组织结构，可能会产生一些优化，我愿意去尝试一下，尝试的成本也不是很高。所以说他们进来了，想着可不可以发一个币，或者说可不可以用区块链解决我一些问题。

区块链里边有几个比较好的特性，比如说溯源，有很多卖食品的厂家，他们都去结合区块链，有很多做珠宝的厂家，还有做奢侈品的厂家，他也去结合区块链。那这个是不是可以结合到我科大讯飞里，可不可以结合到我的国美电器里，他们也会在想这个问题。

然后说一下这个ST和STO，可能大家有点陌生。用通俗的角度来说，就是美国玩证券、玩金融的那帮人，觉得区块链以后可能会出现的一个内容，就是ST。实际上就是这个股权类代币。然后原来这个UT就是功能性代币，是我们之前发的一些币，这个东西从技术上是以太坊的E2C20，跟E2C1040的区别，以及1041的区别，它是从技术上是有一个区别的。然后它在合约上和在使用上也是有一个区别的。某种意义上来说这就是美国的一个链改。

现在区块链行业，或者说之前这段时间区块链行业都是皇帝的新衣。突然出现一个小孩说他其实没穿衣服，其实就是泡沫。然后就大家都知道它是泡沫了。现在要做的东西，是不是要有一些价值支撑。这个ST或者STO，就是让数字货币的一些有价值支撑的一些东西来进行一个发布。

STO就跟ICO一样，就是用ST进行融资。那这种融资就有点像股权融资的类型。股权融资，比如说茅台这个公司融资，它是有整个公司作为背书的。那STO也是有这种类型的公司作为背书，然后进行一个融资。这样是受监管的，不是说他随随便便就可以融的。

在这种金融格局下，区块链有什么用？比特币好像是没有什么避险功能。如果一个避险类型的产品，它正常在其他金融产品跌的时候，它是涨的，比如说黄金。那比特币近期是跟着一起跌，所以说它其实还是一个投资的东西。那这个东西没什么避险的功能或者说避险功能很低、很弱，那么后期数字货币会不会有一个更好的一个避险功能，或者说有没有一些人来做这个事情？

在美国硅谷，副秘书长跟我说的伯克利、芝加哥、洛杉矶，他们都有一些区块链的研究机构，他们在去研究这些东西，真的去研究一些技术，或者说研究区块链以及token对金融的一个影响。

口述：刘志同 链群荟创始人、CEO、共识公社社长

把视觉缩小一下，我们把视觉缩小到一个项目身上。就是从项目本身去看区块链是怎么去做的，以及它是怎么去成长起来的。另外，就是区块链的发展趋势到底是怎么样的。所以我们就从运营的角度去来了解这样一件事。

分享主要分为三块内容，第一个就是为什么要做区块链的项目运营；第二个就是如何剖析一个区块链项目；第三个就是怎么做运营的规划体系。我们从这三个角度来去阐述一个项目，它是如何去发展，如何去成长的。

1.区块链项目为什么要做运营？

那么第一个，为什么要做运营？

以前的项目有几种类型，第一种类型就是刚才说的空气币或者传销了。这种模式就是找一个个人嘴皮子很厉害，组织一帮人，开始天天开会，然后介绍这个白皮书怎么怎么样，我做这个项目怎么怎么牛逼。第二种就是技术型的。技术的这种产品相对来说还好一点，因为这种相对来说比较靠谱，是从技术出发的。因为这个行业也是从技术开始发展起来的，整个区块链行业也是从技术开始出现的。所以说技术它一定是一个很基础、很底层的东西，再多说一句就是技术，就是区块链行业的发展一定是技术带来的变革，它才会产生一个巨大的改变。技术它是根本、是核心。然后这一帮技术极客天天就在这儿研究，要怎么开发一个攻略，要怎么开发一个解决某个产业或者行业问题的一个东西。但是开发完了之后，就没有人知道。没有人去买，或者没有人认可，没有人知道这个东西。那么你这个事也是做不成的。

运营，不管是你传统项目，还是一个区块链项目，还是之前的互联网项目，运营一定是为了能够完成这两件事——人和钱。

为什么叫共识？因为只有大家认可你这个链或者说在你链上玩，用你这个链，成为你的用户，你这个东西才是有价值的，token才能流转开的，才会升值。所以说一定是有人存在，才会有价值的存在。所以第一个就要获取这些人进来。

第二个钱是什么呢？项目你要运营，你就要投资，就要获得一些投资人的一些认可。然后另外就是项目你要发展，就要获取这些人，他们拿钱在里边玩，或者说拿花一些精力或者费用在里边玩它才能行。

所以说在区块链里，我们一定要把这两个核心搞定。尤其是不管是你要做链改，还是直接就是切入到区块链领域里面。一定是从这两个核心去切入的。那么这两个核心你拥有了之后，基本上就可以为你的项目打好一个不错的基础。

当然一个项目到底是好是坏，或者说这个项目我们该怎么去判断，还得再接下来要做一个项目时，好好去规划你的项目或者这个链的产品。那么该怎么去做这件事？我们需要从几个角度去看一下这几个事到底该怎么去玩。

首先从白皮书来看，一个项目它必须要有白皮书，就跟互联网企业里，或者说传统企业里的产品介绍类似的。可以理解为互联网创业里边的BP，也就是商业计划书。

这里边会展现出你商业模式是怎么样的，跟传统企业不一样的就是token模型是怎么设计的。token在区块链里边，它是一个避免不了的或者说必不可少的一个东西。而且因为有token的存在，它才会产生改变或者说提升效率也好，或者改变一些生产关系也好，这样的一个存在。这个token模型，你是怎么去设计的，怎么能够让你的社区里边的人，让你想要拉进来的这些人，让你的产品跟你的用户之间，它是怎么流动起来的。这个才一定是你整个白皮书里边的一个核心也好，或者说你这个产品的一个设计的核心要素。

另外一点，越是熊市的时候越要发出自己的声音。这个发声不是说像以前一样，天天就发一些东西。总结一个核心的词，在熊市的时候是要稳，在熊市的时候做项目的运营也好，做宣发也好，一定要稳。什么叫稳呢？就是有体系、有节奏、有节点，有各种各样的一个步骤的去做这件事。

我们在做这些链改也好，做区块链的项目也好，都需要曝光度。就算是空气项目，现在你其实百度，你也都能搜出来，对吧？因为很多新闻都曝光他们了。尤其对于这些有价值的或者有真正想做事的人来讲，说你想让别人去参与到你这个事里，想要让别人跟你一块去玩，那么你一定是要通过各种渠道去告诉别人，告诉他们是怎么去玩这个事，你怎么参与进来。

那么你要告诉他们，就需要通过一些渠道。而这些渠道一定是看一个项目到底是不是好的，或者是不是成的，他是不是愿意真心做事的一些渠道。通过这些渠道就可以大致的分辨出来这个项目怎么样。

2.区块链项目需从空气走向价值落地

剖析一个项目当然对于我们来说并不难。对于可能没有做过这一行的人，稍微有点门槛。但是其实你要是深入研究一下的话，你就可以发现每个项目，其实它的路径，以及它的就是发展的一些趋势等等，就是好项目跟一些我们所说的这些割韭菜的项目，基本上就是每一类都有每一类的特点。大概剖析后找到几个项目后，一眼就能看出来这个项目到底是什么样的一个走势,到底未来有没有价值，能不能发展起来。

而这里就需要有一个比较体系的，比较完善的一个运营的体系，去做这件事。

因为在之前一直在互联网领域里做运营、营销这块。然后团队叫链群荟，我们的核心也是在运营、营销领域里。所以我们把之前总结的那套关于运营的核心的体系嫁接到区块链领域里。把这个总结成了这样的一个可以说叫运营的三角形。通过这个三角形，就可以打造出来一个比较核心的运营体系，包括通过这个三角形你也可以分析出来整个市场的一个发展，其实很简单。

在这里边重要的一定是产品，你首先就要设计好，这也是一个基础。那么左边这个叫大脑，为什么总结叫大脑呢？因为大脑它是一个市场，你可以理解为一个市场行为。你就要解了这个市场它的发展规律是怎么样的。在了解的时候，一定要结合什么呢？一个是大脑，另外一个就是我们在营销里边经常讲的马斯洛的五层需求。

从宏观的角度来讲，大脑是从微观角度来讲，这两个一定要结合着去看。因为宏观的角度，比如先满足了生存、生理的需求。然后再满足安全的需求，再满足社交的需求，再满足尊重的需求，最后实现自我价值的需求。在每个社会的阶层，他都有不同的需求体现。社会的进步代表的是人需求的提升。整个社会阶层，就是大部分人的需求是从生存到了安全，到了社交，到了尊重等等，只要大部分人的需求提升了，这个社会才是进步的。人最终的目的就是为了满足这五个需求，等什么时候每个人都为了达到自我实现这种需求的话，那这个社会就很牛逼了。 最终目的就是为了实现这个，但是在每个社会的阶层里都会有五层需求同时存在。

为什么现在区块链还处在早期呢？一是因为技术发展它还不成熟，这是最核心的一个原因。另外就是，还有就是人进来的不多，然后再有一个原因就是进来的这些人也好，这个用户也好，还是想炒币的人也好，都处在比较低层的一个需求的——就是为了赚钱来的。

思维模式就是我们在做一件事的时候对这件事是怎么思考的。比如互联网有九大思维，什么流量思维、用户思维等等。然后现在区块链领域里，相对来说还是比较早期的一种思维。

首先产品得有价值，这个产品得不断去满足我的需求，去解决我的问题，然后我才会来。不是像以前简单粗暴的把我拉进来，我觉得这个事不错，然后大家就玩吧。不是那样的。你这个产品一定是解决我的问题的，然后慢慢向服务的思维去发展，也就是你这个东西一定是能够让我觉得爽，就跟互联网里或者传统企业里，你现在的社会阶段，一定是能够让我觉得爽的，你这个服务好。

在整个区块链的产品发展里也会延续这样的一个阶层。这也是为什么说一定是从空气到价值的一个落地的一个过程。从这个方面来讲在做运营时就是从这几个角度来做。

产品角度。刚才说的那几个产品，从每个角度来讲，每个阶段的产品都不是一样的。产品核心问题就是解决什么人的什么样的问题，也就是说区块链里一定是解决痛点，现在一定是解决痛点。不解决痛点的产品，首先从这一点来讲，如果这个项目没有解决痛点，没有解决根本性的一些问题，基本上你可以把它归类于空气类的。因为它落不了地，或者说这个项目，比如说有一些项目，他以前是这种模式的，经过币改或者链改之后，通过token的模型，只是代替了原先的这种积分，代替了原先这种模型。这种也是没有价值，它只是一个替代品而已，这种你可以把它认为是半空气。

3.怎么做区块链社区运营的规划体系

大脑具有一些特点，这个可以看一下，因为在我们形成市场的这些人里边，想要这些人进入我们社区去玩我们这个链，一定是从几个不同的角度去切入的。所以我们可以像之前接触的一些做私募也好，做那个什么也好，他们是怎么玩呢？比如说白皮书出来了，现在需要去找一些钱了。这个时候就会找一些大佬们，现在依靠大佬站台都不行了。以前都是找大佬站台，干啥呢？你帮我去吆喝吆喝，帮我去吆喝两嗓子，就是说我这个项目特别好，然后我再发动一些朋友圈里边的人，或者每个圈子的小KOL去吆喝。

只要有这些人吆喝，那么一定会有人相信，有人相信了，你就说我现在已经到什么阶段了，现在有几万个人，然后来我这儿投资吧。现在如果不上车的话，再不投资的话，就晚了，这是一个挣钱的机会，等等之类的，对不对？这叫什么？这叫从众。

在圈里，你可以跟实际去结合一下，你可以发现，其实身边到处都是这样的一些手段。但是这些手段该怎么去用，怎么去规划？就需要你结合你找到的这些人，然后你要分析这些东西，就是这些行为我该怎么去设计，在哪个节点做什么事，该怎么去设计这些行为，让他们觉得我这个事是成的，那么这个事就成了。当然前提是产品一定要好，产品一定要价值落地。这是这个，这是刚才说的三个思维的一个变化。

在整个战略方面，就刚才说的外框三角形，从产品到思维，到整个思维模式上，大脑跟思维模式上，它一定是一个比较系统的，或者比较体系化的一个设计。从头到尾要知道这个事是怎么做的。首先从战略的角度来讲这个事是怎么做的，这个就是策略的角度分成时间节点。你可以把这一件事分成一个时间节点。比如从白皮书，什么时候要出来。然后出来后，我要做哪些事。我做这些事的目的是为了什么。比如为了获得一些投资也好，还是说为了把品牌先宣传出去也好，还是说为了什么样一个目的。你首先要把这个目的规划出来，之后我才能决定你这个事要怎么去做。

在这个过程里是这样的一个五个步骤。也就是从展现到信任到转化到裂变跟终身价值。这个也是营销或者运营体系里边比较核心的点。

从我们把这个项目怎么去塑造品牌，怎么去打造IP，另外怎么让这些人转化成真正的持币用户也好，成为社区的活跃用户也好，甚至对传统企业来说购买我们产品的这些人。我们要转化成这样的人。

另外一个就是，让他买了一次还不行，你得让他持续留在这儿玩，留在你这个社区里玩，留在企业里边或者持续的买你的产品的。我们一定要是让他留下来，如果不留下来，只是来了或者买了一次然后走了，那项目也是没有太大价值的。所以运营的一条线是从整个产品的设计上，从整个战略的发展上开始去设计的、去介入的。

然后到一些品牌IP，到用户的转化，以及获取用户的终身价值等等这一条线。这是一条完整的线，不是说把中间一个点做好就OK的，而是一条完整的线。因为在之前很多企业也好，还是项目也好，都非常看重什么呢？

一个是曝光度的多少是我非常看重这个东西。另一个，我非常看重的是我这个社区里边有多少人。这个事非常重要，因为有了曝光度，我这个品牌什么就出去了。然后第二个就是我社区里边人多了，这个事一定就成了。其实也没问题，但你这么理解就太窄了，这只是其中的一小部分。

你曝光度上去了，但是曝光是正面是负面的？曝光该怎么去做，什么阶段做什么曝光。如果说做不好的话，你这个完全就是公关危机。这个社区人来了，你怎么留住他们，怎么跟他们玩，怎么让他们成为你的持币用户。这个东西你玩不好的话，这个项目是玩不转的。所以说在整个流程中，就需要把这个阶段做好。然后把前面三个摘出来，是我们现阶段做项目的时候，需要重点去看的。

4.区块链社区运营的“拉新、留存、促活、营收 ”

第一个就是信任，首先从信任来说。信任是什么呢？是我们塑造一些有价值的东西，比如说白皮书也好，或者说团队、做的这些事也好，还是说对产业的一个布局或者愿景等等。就是做的这些事到底是怎么样的。那么这就是所要塑造的，就是让别人相信你的一个源头，或者一个东西、内容，到底在哪里？

在区块链里，有一个很核心的词叫相信。只要相信了你这个事是成的，或者相信了你这个人，或者相信了你这个项目是可以的，那么他就会参与进来。所以说这个信任，是非常重要的词。在整个运营过程中，塑造价值落地也好，塑造什么也都好，目的就是为了能够让别人相信我们这个事它是成的。如果连你这个事都不相信的话，再怎么说，我也觉得是假的。

信任它一定是很核心的问题，尤其在这个领域里，信任问题是最大的一个问题。只要你解决了这个问题，那么运营就搞好了。在信任后，就把这些源头都做好了，你就要把这些东西都发出去，让别人知道你后再信任你，这样你才能产生一些转化。这就是一个小的、循环的流程。在区块链的运营里，一定从战略搞定后要把这些小循环做好。这样一个小的一个链条就形成了，小的链条就可以玩了。

接下来就是内容的塑造该怎么去做，像背书、KOL、团队、评级、口碑、价值落地，刚才都提到了这几项，包括了宣传的渠道。现在在区块链领域里，如果说跳出区块链领域里也适用，但在区块链领域里，这几个渠道相对来说是比较合适的。包括一些传统媒体的网媒、行业媒体，还有一些我们线下常用的一个路演。还有能够快速爆发出来的事件营销。

我们在做项目时，对外宣发的一个渠道，就是转化这个层面。转化里，刚才说了，我们常用的几个平台，一个是电报群，国外的电报群，然后国内的就是

然后最后再说一下关于社群里边的一些东西，刚才说的，对于一个项目来说，社区它是很重要的一环，社区也是很重要的一个点。社区里边一定要维护好这些人，而社区里边要维护好这些人，一定是有东西的。

有什么东西呢？一是你的内容要好。第二个，就是你的token模型。这也是为什么刚才我们一直强调这个token的设计。因为token在社区里，一定是它能够在社区里边流转开的。而且一定是有获取，有消耗，它是一个成为正向循环的一个过程。

有获取的渠道，另外也有消耗的方式，才能流转开。而且需要有价值，否则这个token也是没有价值，模型也是失败的。在这里边，我们就引入一个理论，叫做牧场理论。

什么叫牧场呢？比如把一个社区比喻成，一片青青的草地。然后想要吸引客户来，也就是想要吸引这些奶牛过来。这就需要有种植很茂盛的这种青草。青草就是需要有内容，或者有激励方式，有token模型等等，需要有这些东西他们才愿意来这个社区里边玩，来这儿吃草。社区等于牧场，然后奶牛等于客户，草就等于内容。

草就是这些内容，你给他吃了丰富的草，吃了好东西后，他要要产出奶。奶就是我们所获得的这些现金流也好，你可以把它理解为现金流、token，还是说其他的这些东西，一定是通过这样的一个方式去获取的。但是这里边还有一个，你要防止别的社区、牧场，防止其他的狼等等来偷你的牛，你就需要一个牧羊犬，就是管理员，需要有这样的角色存在，这是一个比较完整的社区管理模式。

这是一个完整的社区管理或者是运营模式。有了它基本上把这几条捋顺了，社区才能做得很好，然后再配合节奏或者项目的发展，每个节点做什么我们再去把这个东西规划好，基本上你这个社区就玩得很转了。