本文来源：时代商学院 作者：雷映

来源 | 时代商学院

作者 | 雷映

编辑 | 黄祐芊

上海英方软件股份有限公司（简称“英方软件”）成立十余年，收入规模巅峰仅约1.55亿元，招股书自称公司所处行业市场空间小，存在拓展难度大的风险。经营持续性都难以保障，该公司本次科创板IPO的过会概率几何？

英方软件是一家专注于数据复制的软件企业，主营业务系为客户提供数据复制相关的软件、软硬件一体机及软件相关服务。按应用场景划分，2021年该公司灾备场景产品、大数据场景产品的销售收入占营业收入的比例分别为71.12%、28.88%。

公开资料显示，英方软件与海通证券存在关联关系和关联销售，却仍在IPO辅导期选择海通证券作为保荐机构。2021年6月该公司申报变更兴业证券为保荐机构，2021年12月申请科创板IPO获受理，经过两轮问询审核后，拟于2022年5月31日进入上市委审议会议。

【概述】

英方软件以纯软件企业自居，相对行业主流的软硬件一体机模式，在终端获客上存在天然硬伤。该公司不得不依附硬件设备企业、经销商、云平台等渠道获客，甚至外购部分硬件设备组装一体机销售自家软件产品，且销售回款随终端用户实际产品激活情况存在不确定性，甚至对部分终端订单采取“背对背付款”模式，导致该公司报告期收入端的应收账款占比持续攀升，应收账款逾期率亦持续攀升，净利润缺乏实际现金流支撑，盈利质量差，盈利可持续性亦堪忧。

英方软件自2011年起步于灾备场景数据复制软件业务，但是经营十余年至今，其核心主营的灾备场景数据复制软件业务收入规模最高仅为2021年的7267.36万元，占其当期软件产品收入的比例为71.12%，占其当期主营业务收入的比例为47.04%。招股书表示该公司所处行业在国内起步晚、市场空间小，存在市场空间拓展难度大的风险，并引用IDC数据说明该公司灾备产品涉及的整体市场中纯软件的分支市场规模仅约13.7亿元，以此测算英方软件2020年对应的市占率约为4.9%。

核心业务缺乏持续增长空间，这在一定程度上合理解释了该公司成立十余年，营收规模巅峰也仅约为2021年的1.55亿元，但也不得不思考，其业务增长空间在哪里，经营可持续性又在哪里？

市场空间小，业务规模难扩张

数据复制软件的主要功能是将一组数据从一个数据源拷贝到一个或多个数据源，涵盖数据的监控、获取、传输、存储、校验等步骤。

数据复制软件经典的应用场景为灾备，包括备份和容灾，用于保障用户的数据安全和业务连续性。备份是指对源数据形成一份同样的拷贝，存放至其它设备中。确保在企业遭遇事故时至少拥有一份数据可以用来恢复。容灾是指在本地或异地，建立两套或多套功能相同的业务系统，互相之间可以进行健康状态监视和功能切换，当主生产系统非计划性停止工作时，整个应用系统可以切换到备用业务系统，使得该系统功能可以继续正常工作。

随着云计算和大数据时代的到来，大数据逐渐开始落地应用，数据复制软件是大数据采集的基础工具，可以将海量数据实时传输至大数据平台或分发至各数据需求部门，也越来越多地应用于数据分发、共享、集成、治理等更多大数据领域。

招股书显示，我国灾备行业起步较晚，2007年灾备行业出台第一个国家标准，随后央行、银保证监会机构陆续发布了银行业、证券业、保险业的灾备行业标准，数据灾备行业进入快速发展阶段。

英方软件自2011年成立至今，持续专注于数据复制领域技术研发以及相关软件产品开发及销售，以纯软件企业为定位，产品形态也以软件为主。报告期(2019-2021年），该公司实现营业收入1.02亿元、1.29亿元、1.55亿元，实现净利润1822.18万元、4057.98万元、3392.22万元，未分配利润分别为-1227.3万元、2547.6万元、5600.6万元。

按业务和产品类别划分，2021年该公司灾备场景软件产品、大数据场景软件产品、软硬件一体机产品、软件相关服务、其他业务的销售额占营业收入的比例分别为47.04%、19.1%、20381%、9.47%、3.58%。不难发现，2021年该公司软件产品营收占比为66.14%，其中灾备场景软件产品在软件产品中的占比为71.12%，是该公司的核心业务。

作为一个新兴科技领域内的高新技术企业，英方软件成立十余年至今，收入和盈利规模均偏小，且2019年仍存在累计待填补亏损。事实上，该公司在2018年的营业收入仅为6351.55万元，对应的净利润为亏损943.14万元，经营状况并不稳定。

这或许与该公司的业务增长空间有限、且以第三方数据复制软件企业的定位密切相关。招股书披露的IDC统计数据显示，2020年英方软件产品（不包含存储硬件层数据复制）主要涉及到的灾备市场规模约为31亿元，其中纯软件、一体机市场分别约为13.7亿元、17.2亿元。IDC预测，到2026年，产品主要涉及到的灾备市场规模将达到约76.9亿元，其中纯软件规模将达到约32.1亿元。而大数据领域内的数据复制软件是一个起步更晚的新兴应用方向，目前暂无具体市场规模的权威统计数据。

不难发现，作为灾备领域的数据复制软件企业，该公司灾备相关的软件产品业务目前市场空间仅为13.7亿元，预计到2026年达到32.1亿元。灾备场景产品是英方软件成立以来深耕的核心领域，也是该公司收入来源的主要领域，这或许在一定程度上解释了该公司为何经营十余年收入规模不足1.6亿元、盈利状况不稳定的窘况，但也不得不令人深思，该公司未来的可持续增长空间几何？

事实上，英方软件难以扩张业务规模的另一个硬伤，则是该公司第三方数据复制纯软件企业的定位。数据复制市场中通常有软硬件一体机和纯软件两种形态，根据IDC统计，目前国内数据复制市场以一体机居多，2021年一体机的市场份额约为60.9%，一体机具有安装部署方便、开箱即用的优势，在现阶段的国内市场更受欢迎。

而反观英方软件以软件为主要产品形态，其产品在销售、乃至在终端用户的使用过程中必然需要依托存储硬件、云平台为介质，增加了该公司培育终端用户的难度，目前该公司依赖经销模式完成近60%以上的产品销售。

从英方软件的上下游合作看，该公司存在外购硬件产品组装一体机来完成部分软件产品销售的业态，以及与华为、腾讯、阿里等云平台提供经销服务、预充值服务获取销售返利的业态，甚至与华为等硬件厂商、云平台公司形成既是前五大供应商、又是前五大客户的合作关系。

时代商学院认为，以上业态虽与该公司选择持续就纯软件深耕细作的定位并不相符，却也是该公司基于主营业务而开展、满足客户多元化服务需求的选择。一句话总结，是该公司为了弥补纯软件产品形态在获客、销售上的竞争劣势，不得不做的努力。

该公司在风险提示中表示，由于市场空间相对较小，自身业务规模较小，且公司目前的产品形态以软件交付为主，在竞争中处于不利地位，因此存在收入规模难以扩张的风险。

销售硬伤难补，应收账款及逾期率攀升

英方软件纯软件产品形态的另一个销售弊端是，产品销售后无需立马激活使用，而是随着终端用户信息系统建设和实际投入使用进度的具体情况，再陆续激活。数据复制软件产品本身的功能，决定了产品激活和使用均在用户业务系统可以正常持续地产生数据时才需启用，因此终端用户一般都在信息系统整体建设后期，才会考虑激活该公司的产品。

问询回复函显示，英方软件在实际经营中存在经销商应收账款回收周期长、经销商采购该公司产品半年后才进行销售、终端用户采购该公司产品后长期未激活、经销商在采购该公司产品后又因终端用户项目流标导致合同无法执行、以及该公司对部分执行周期长的项目订单与经销商签订“背对背付款”合同等各种情况。

时代商学院认为，英方软件所销售的数据复制软件产品，从销售到激活使用的周期时长完全受用户的信息化系统硬件安装、底层系统、软件激活使用等各种情况变动而出现较大不确定性，从而拉长了整个销售周期，尤其在依托经销商为中间渠道下，更是无法控制整个销售链条的耗时。

在审核机构的重点问询中，英方软件表示，公司以客户出具的签收单/验收单及向客户发送授权许可记录（激活码）二者时间相较孰晚为收入确认依据。这意味着，部分终端客户只有在激活产品后，英方软件才能确认收入。

不过，纵使英方软件确认了收入，报告期内，该公司销售回款的比例却在不断下降，盈利质量亦不断下降。

报告期各期末，英方软件应收账款账面价值分别为3489.73万元、6010.97万元、9272.14万元，应收账款占当期营业收入的比例分别为36.38%、49.95%、62.33%，也就是说，2021年当年，该公司的赊销比例已攀升至超过60%，确认了收入却没有收到实际的销售回款。

除了没有收到对应的销售回款，英方软件还有不断攀高的应收账款逾期金额的问题。报告期，该公司的应收账款账面余额中的逾期金额分别为849.03万元、1885.61万元、3751.32万元，占各期应收账款余额比例分别为22.86%、29.37%、37.66%，呈逐年增长态势。

报告期各期末，英方软件经营活动产生的现金流量净额分别为578.76万元、1968.75万元、1471.53万元，占各期净利润的比例分别为31.76%、48.52%、43.38%，净利润中有实际现金流支撑的比例较波动。

纵然如此，英方软件的销售回款能力却还在下滑。

招股书显示，部分经销商就个别规模较大的政府、金融机构及国有企业终端项目与英方软件签订“背对背付款”合同的情况，报告期，“背对背”结算方式下的收入占各期经销收入的比例分别为0.43%、7.06%、13.04%，“背对背”结算模式在经销收入中的占比在不断攀升。“背对背”结算模式导致英方软件的经销商销售回款以终端用户向经销商回款为前提，拉长了该公司的销售回款周期，也增加了销售回款的不确定性。

综合上述经营状况，不难发现，英方软件面对难以扩张的业务规模，以及软件为主的产品形态，在下游获客、销售渠道拓展上存在较大经营困境，在产品迭代周期快且行业技术竞争需要持续投入的背景下，其经营可持续性存在重大不确定性。与此同时，该公司的销售回款能力不断下滑，应收账款和应收账款逾期比例不断攀升，经营质量逐年变差，盈利可持续性亦较为脆弱。

【参考资料】

英方软件招股书、保荐书、问询审核函等.上交所官网

（全文3620字）